Hier, 15 avril 2025, le Premier ministre François Bayrou a tiré la sonnette d’alarme : la France est “le seul pays de notre niveau dans l’Union européenne qui accumule un tel déficit commercial”, atteignant environ 100 milliards d’euros par an. Ce chiffre place notre pays parmi les pires élèves d'Europe en matière d'exportation. À mes yeux, ce constat révèle un problème structurel : les entreprises françaises sont mal accompagnées. Durant les trente années d’existence de mon entreprise spécialisée dans le développement à l’international — et plus particulièrement vers la Chine — j’ai été en contact avec de nombreuses structures publiques censées soutenir nos entreprises à l’export. Pour illustrer mon propos, je vous livre ici le témoignage de mon expérience.

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Une concurrence déloyale institutionnalisée

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Tout a commencé en 2003, lorsque j’ai contacté Me H.H., responsable chez Ubifrance, pour lui présenter l’activité de notre société. À cette époque, notre petite S.A.R.L. de cinq personnes avait déjà aidé plus d’une centaine d’éditeurs de logiciels européens et nord-américains à développer leur chiffre d’affaires à l’international.

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Nous étions souvent en concurrence avec Ubifrance et son réseau de “Missions Économiques”, installées dans de nombreux pays. Pour rappel, Ubifrance était une agence publique chargée du développement international des entreprises françaises. Créée en 2004, elle a disparu en 2014 pour être intégrée à Business France.

Cette concurrence était profondément déloyale. Elle reposait sur un mécanisme bien rodé — ou plutôt bien verrouillé — qui empêchait des sociétés de conseils privées comme la nôtre d’accéder au marché de l’accompagnement export.

Le cœur du problème se situait au niveau de la COFACE, qui proposait alors une assurance export aux entreprises françaises. Lorsqu’une entreprise souhaitait se développer à l’étranger, elle pouvait souscrire à cette assurance pour couvrir, en cas d’échec, ses dépenses liées à des prestations comme des études de marché, des missions de prospection, des participations à des salons, etc.Logiquement, nous rassurions nos prospects en leur expliquant que nos prestations entraient dans le cadre de cette couverture : s’ils échouaient, ils seraient remboursés. Mais dès que la COFACE recevait un dossier, elle le transmettait automatiquement à Ubifrance. Et dans les deux semaines suivantes, certains prospects nous rappelaient pour nous dire que, s’ils voulaient bénéficier de l’assurance, ils devaient obligatoirement passer par Ubifrance — ce qui est totalement illégal.

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Nous avons dû, à de nombreuses reprises, convaincre nos prospects que nos prestations entraient légalement dans le périmètre de la COFACE. Certains nous faisaient confiance et nous pouvions effectuer notre travail. D’autres, rebutés par la complexité administrative, se tournaient vers Ubifrance. En résumé, un organisme public, financé par nos impôts, nous volait littéralement nos prospects.

Heureusement, nous remportions tout de même des missions, notamment grâce à notre positionnement très spécialisé sur un marché de niche : les logiciels “systèmes” pour les centres informatiques des grandes entreprises — un domaine technique que je n’ai pas besoin de détailler ici.

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“Je ne vois pas votre valeur ajoutée”

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Lors de nos échanges avec Me H.H., je lui ai expliqué que les entreprises signaient avec nous précisément parce qu’elles reconnaissaient notre expertise technique. Je lui ai proposé un partenariat simple : nous lui transférons les prospects hors de notre domaine de compétence, et en échange, elle nous sous-traite les missions de ses clients éditeurs de logiciels systèmes.

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Sa réponse fut lapidaire :
« Je ne suis pas intéressée car je ne vois pas votre valeur ajoutée. »

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Cette remarque en disait long. Elle m’a fait comprendre que même si nous étions efficaces, compétents, et que nous avions une belle liste de références, l’export restait une chasse gardée des organismes publics.

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Singapour : un poste en cadeau, payé par nos impôts

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Je ne pouvais pas en rester à cet affront. Les années suivantes, j’ai décidé de me rendre directement dans plusieurs missions économiques — ces relais d’Ubifrance répartis à travers le monde. J’ai commencé par Kuala Lumpur, puis Singapour, et enfin Shanghai, où nous venions d’ouvrir notre filiale.

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À Kuala Lumpur, j’ai été reçu par une équipe aimable, mais cela n’a débouché sur rien de concret.

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Le véritable choc, je l’ai vécu à Singapour. J’y ai rencontré Me F.L., responsable du marché NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la communication) pour toute l’Asie. Un poste stratégique, dans une région-clé, et pile dans notre expertise technique.

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Au terme d’un entretien de deux heures, je lui demande, en toute simplicité, quel a été son parcours pour accéder à de telles fonctions dans un environnement si magnifique.

Sa réponse me laisse sans voix : « Je m’ennuyais à la maison, et comme mon mari travaille à l’ambassade, il m’a obtenu ce poste. »

Je n’ai pas su quoi répondre. Moi qui me bats au quotidien pour faire vivre ma petite entreprise, j’apprenais que je me faisais concurrencer — avec mes propres impôts — par une personne nommée là pour tromper l’ennui.

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Shanghai : courtoisie sans résultat

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Ma visite à Shanghai ne fut guère plus productive. J’y ai été reçu avec courtoisie par le directeur, mais sans qu’aucune proposition concrète ne se dessine. L’accueil poli ne masque pas l’absence de perspective.
J’apprendrai plus tard que Me H.H., celle qui m’avait affirmé ne pas voir notre valeur ajoutée, a été nommée responsable export pour les produits agricoles à la mission économique de Shanghai. Quant au directeur de cette mission économique — un ancien élève de l’ENA — il sera nommé quelques années plus tard Directeur Général d’Ubifrance.

Ces informations sont publiques. Chacun peut les vérifier.

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Je ne fais pas partie des cercles, des promotions, ni des réseaux de cette élite administrative. Et j’ai fini par comprendre que, dans ce monde protégé, un entrepreneur indépendant, expérimenté mais sans appui politique, est indésirable.

C’est ainsi que j’ai décidé de cesser toute tentative de rapprochement avec Ubifrance et les missions économiques. Il ne servait à rien de continuer à frapper à des portes qui ne s’ouvrent qu’entre initiés.

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Des rendez-vous pour France 2 — mais à nos frais

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Plus tard, une grande entreprise informatique française cotée en bourse nous confie une mission de « découverte du marché chinois ». Basée à Lyon, elle est alors dirigée par un entrepreneur bien connu dans le monde du sport et des affaires. Il s’agissait d’organiser des rencontres ciblées avec des entreprises locales spécialisées dans les logiciels de gestion pour chaînes de magasins d’habillement.

Ce type de logiciels n’entrait pas dans notre cœur de métier, trop orienté “applications”, mais la mission était simple, bien définie, et nous l’avons acceptée. Pendant deux mois, l’un de nos consultants a identifié, qualifié et contacté les meilleures entreprises chinoises pour que notre client puisse, sur place, mieux comprendre le marché : besoins, concurrents, prix, usages locaux… La mission démarre début juin.

 

Au quatrième jour de sa visite, le responsable export m’appelle et me fait une étrange confession : Il n’est pas seul en Chine. Il est accompagné par plusieurs collègues… et par une équipe de France 2, venue tourner un reportage sur leur entreprise “à l’assaut du marché chinois”.
Et surtout, il m’avoue avoir confié exactement la même mission à un organisme public, vraisemblablement ERAI, structure d’aide à l’export financée par la région Rhône-Alpes.
Il précise que cette démarche parallèle était “obligatoire” pour entretenir les bons liens politiques et financiers nécessaires à leur développement. Puis il ajoute : « Les rendez-vous fixés par cet organisme public sont catastrophiques, rien à voir avec les vôtres. Le problème, c’est qu’on ne peut pas amener France 2 là-bas… On voudrait qu’ils nous filment pendant les rendez-vous que vous avez organisés. »

Autrement dit : utiliser notre travail, notre réseau, notre crédibilité pour faire la promotion d’un organisme public… qui nous concurrence.

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Je suis resté calme, mais ferme :
« Il ne faut pas se moquer de moi. C’est non ! »

 

Il me répond alors :
« Si vous n’acceptez pas, je ne travaillerai plus avec vous. »

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Un coup de pression… suivi d’un aveu de qualité

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Je ne me suis pas laissé intimider. J’ai tenu ma position. Et quelques semaines plus tard, le 20 juin 2005, je recevais ce courriel, que j’ai évidemment conservé :
« De retour de Chine, je souhaite vous remercier pour la qualité du travail accompli. La diversité des rendez-vous pris m’a permis d’atteindre les objectifs fixés : avoir un aperçu du marché de l’IT dans le domaine du textile habillement. Je suis tout à fait satisfait de la qualité de prestation que vous avez fournie et souhaite remercier en premier lieu J.S. pour sa grande disponibilité et la qualité de son accompagnement. À bientôt pour un débriefing plus complet. Cordialement, V.D. Responsable Export C… »

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Deux ans plus tard, cette même entreprise nous confiera une mission de fusion-acquisition en Italie. Comme quoi… la compétence finit toujours par payer.

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Des danseuses à l’international

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En Chine, les structures publiques françaises liées à l’export sont nombreuses : Chambres de commerce, missions économiques, antennes régionales… Chacune agit selon sa logique, souvent en concurrence directe avec les autres. Cette dispersion donne lieu à un enchevêtrement coûteux, où d’innombrables postes sont créés à l’étranger, dans des conditions souvent enviables, mais sans véritable exigence de résultats. Et ce, aux frais du contribuable.

Prenons deux exemples : celui d’ERAI, l’agence de la région Rhône-Alpes, et celui de la région Sud-Ouest.

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ERAI : une structure régionale déroutée

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ERAI (Entreprise Rhône-Alpes International) était principalement financée par la région Rhône-Alpes, alors présidée par Jean-Jack Queyranne. Son histoire s’est achevée en 2015 par une liquidation, suivie d’un rapport accablant de la Chambre régionale des comptes.

Ce rapport, publié en juin 2016, souligne notamment :
« Plusieurs recrutements de proches ou membres de la famille d’administrateurs ou d’agents de la région. […] S’agissant d’une structure financée à 60 % sur fonds publics, le conflit d’intérêts est d’autant plus marqué que la plupart des personnes concernées a bénéficié d’une rémunération négociée objectivement élevée au regard des diplômes ou qualifications professionnelles qu’elles présentaient lors de leur recrutement. »

La Chambre note également que :
« ERAI a pu ainsi présenter et obtenir des demandes de subventions appuyées sur des documents ne permettant pas de justifier leur montant, en l’absence de tout plan d’actions chiffré. »

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Un ancien collaborateur d’ERAI m’a un jour confié, en toute amitié, que des millions d’euros avaient été “brûlés” sans impact significatif. Il m’a également parlé de l’achat d’une maison dans le vieux Shanghai — un bien d’une valeur considérable — devenue le centre de soirées régulières. Je n’en dirai pas plus...

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En 2022, l’histoire s’est soldée par une amende de plus de 10 millions d’euros, confirmée en appel. Les habitants de la région Auvergne-Rhône-Alpes, après avoir financé pendant dix ans les dépenses de cette structure, ont donc dû en assumer les conséquences financières… une seconde fois.

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Lettre morte à Bercy

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Le 23 novembre 2007, j’ai adressé un courriel à M. Hervé Novelli, alors secrétaire d’État chargé des Entreprises et du Commerce extérieur. Je voulais lui faire part de ces constats et, une fois encore, proposer un rapprochement constructif.

Je n’ai jamais reçu de réponse. Peut-être que ma vision, trop ancrée dans la réalité du terrain, ne trouvait pas sa place dans les cercles décisionnels.

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La Maison du Sud-Ouest : une vitrine à 300 000 €… et un silence radio

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À l’automne 2013, alors que je tenais encore mon bistrot à Shanghai, j’apprends l’ouverture d’un nouvel établissement français à Wuhan : la Maison du Sud-Ouest, lancée en juillet par les régions Aquitaine et Midi-Pyrénées. Je consulte le site du journal SUD OUEST, www.sudouest.fr : on y parle de vins, de bocaux de cassoulet, de confit de canard… l’idée m’interpelle. Les plats français ont du succès en Chine, et importer des conserves de qualité me permettrait de réduire mon personnel en cuisine.

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Mais je connais la complexité du marché chinois. Un ami, Gilles S., tente depuis deux ans d’obtenir une licence d’importation pour des plats normands… sans succès. Les autorités chinoises n’autorisent que les produits simples, à ingrédient unique : haricots verts, tomates pelées, quinoa, etc. Aucun plat cuisiné étranger n’est vendu en Chine puisque le gouvernement ne les certifie pas.

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Un voyage express à Wuhan… et une drôle de surprise

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Pour en avoir le cœur net, le 29 septembre je prends l’avion pour Wuhan. Je suis très bien reçu par Matthieu, un jeune Français enthousiaste, tout juste diplômé. Les lieux sont superbes : un restaurant, une cave, une épicerie, une réception — 300 000 € d’investissement public selon La Tribune.

Mais en observant chaque bocal de cassoulet et de confits, je remarque l’absence de la fameuse contre-étiquette chinoise, obligatoire sur tous les produits importés. Elle atteste que le produit a été analysé et certifié par les autorités. En Chine, la vente d’aliments sans cette étiquette est illégale, et considérée comme un crime.

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Je questionne Matthieu, qui me répond avec assurance :
« Pas de souci, nous serons très vite en conformité. »

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Je lui fais part de mes doutes : d’autres ont essayé de faire certifier des plats cuisinés… en vain. Il insiste :
« Nous avons de bons contacts. Ça viendra. »

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Quelques années plus tard, je cherche à reprendre contact avec Matthieu. En vain. Le téléphone de la Maison du Sud-Ouest reste muet, le site internet affiche « en cours de mise à jour ». En réalité, l’établissement a disparu dans le silence total.

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À l’automne 2024, j’ai demandé à un ami chinois vivant à Wuhan d’aller vérifier sur place. Il s’y est rendu et m’a envoyé des photos : la Maison du Sud-Ouest a bel et bien disparu. À sa place, on trouve désormais des bureaux.

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Des élus enthousiastes… mais sans comptes à rendre

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Sur Internet, on trouve encore de nombreux articles de presse enthousiastes sur cette Maison du Sud-Ouest, illustrés de photos de présidents et vice-présidents régionaux lors de l’inauguration. Dans La Tribune du Sud-Ouest du 10 juillet 2013, Vincent Labarthe, alors vice-président socialiste du Conseil régional de Midi-Pyrénées, déclarait :
« Nous avons des incertitudes sur les retombées en termes de chiffre d’affaires, mais le potentiel est énorme. On prend le risque, et on y croit. »

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Un “risque” pris avec l’argent public...

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Et comme souvent, aucun bilan public, aucun compte d’exploitation, aucun suivi après coup.

Pour couronner le tout, leur partenaire local, Golden Leaves, était une filiale de China Tobacco, une entreprise notoire pour ses pratiques opaques. Je me permets de l’affirmer : le patron de notre propre distributeur en Chine n’arrêtait pas de vanter son lien avec ce groupe (cf. p. 227 de mon livre). Il se montrait fier de leur puissance… et de leurs méthodes.

 

Les hommes d’affaires chinois sont souvent bien plus malins qu’ils n’en ont l’air. Leur modestie apparente, leur sourire, leur accueil… savent séduire des interlocuteurs occidentaux mal préparés — en particulier certains hommes d’affaires français, parfois trop sûrs d’eux, et des politiques davantage préoccupés par leur image que par la réalité du terrain. Le résultat, souvent, est le même...

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Et aujourd’hui ? Un trou dans la mémoire collective

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Contrairement à l’affaire ERAI, aucun article ne parle de la fermeture de la Maison du Sud-Ouest. Silence total. Faut-il y voir une forme de complaisance ? La question mérite d’être posée.

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La CCI : une autre “entreprise publique” à l’export

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Comme si Ubifrance, ses Missions Économiques, et les régions ne suffisaient pas, il existe un autre acteur public présent dans de nombreux pays : la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie). En Chine, elle opère sous le nom CCIFC — pour Chambre de Commerce et d’Industrie France-Chine — et propose, elle aussi, des prestations d’accompagnement à l’export.
En juin 2013, je prends rendez-vous avec Me P.C., Deputy General Manager & Shanghai Branch Director. Vu l’intitulé de son poste, je pense avoir frappé à la bonne porte.

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Ses bureaux sont idéalement situés dans le vieux Shanghai, au cœur de l’ex-concession française. Me P.C. m’accueille poliment, m’écoute… mais je comprends vite que ma proposition de collaboration ne l’intéresse pas.

Lorsque je lui demande quelle est la différence entre la CCI et Ubifrance ou les structures régionales, elle me répond sans hésiter : « Nous sommes une structure privée. Nous vivons uniquement des prestations que nous vendons. »

 

Soit. Mais dans ce cas, pourquoi les CCI se révoltent-elles systématiquement dès qu’un gouvernement évoque une réduction de leur financement public ? La réalité est que les CCI sont des établissements publics administratifs (EPA), placés sous la tutelle de l’État (ministère de l’Économie) !

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Une conférence, et beaucoup de conditionnel

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La CCIFC organise parfois des conférences à destination des entreprises françaises installées en Chine. J’assiste à l’une d’elles, consacrée à la nouvelle zone franche mise en place par le gouvernement de Shanghai. L’intervenante, une avocate chinoise, me laisse sur ma faim. Pendant plus d’une heure, elle enchaîne les formules prudentes et les hypothèses floues :
« Il se peut que… », « On pense que… », « Il semblerait que… », « Peut-être que… ». Rien de concret. Une présentation floue et décevante. Difficile pour un chef d’entreprise d’en tirer quoi que ce soit de réellement utile.

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Dans mon entreprise, si nous fournissions ce genre de prestation à nos clients, nous aurions mis la clé sous la porte depuis longtemps. D’ailleurs, j’ai filmé et gardé quelques extraits de la présentation que je tiens à disposition pour ceux que cela intéresse.

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Ce rendez-vous et cette conférence m’auront permis de confirmer une chose : la CCI est, elle aussi, un établissement public qui mobilise des moyens importants pour un impact très limité, et tout aussi fermé aux consultants privés.

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La French Tech : modernité en vitrine, fermeture en coulisse

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À l’été 2024, peu après la publication de mon livre Chine, la vérité derrière la muraille, je décide de contacter la communauté French Tech de Hong Kong – Shenzhen. Cette organisation fait partie de l’écosystème public destiné à soutenir les start-ups françaises, en France et à l’international.

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Mon idée est simple : proposer, à titre totalement gratuit, de partager mon retour d’expérience sur vingt années passées en Chine à accompagner des entreprises technologiques occidentales, en échange d’un peu de visibilité pour mon livre. Conférences, témoignages, échanges directs… tout cela aurait pu servir à de jeunes entrepreneurs.

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Je décroche un entretien téléphonique avec le responsable de cette communauté, M. L.-P. Malheureusement, l’échange est aussi bref que stérile. M. L.-P. n’écoute pas, interrompt sans cesse, et me fait comprendre de façon très sèche qu’ils n’ont pas besoin de conseils : ils savent faire…

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Conclusion : trop d’organismes, trop peu de résultats

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Après vingt ans d’observations, de tentatives de collaboration, de rendez-vous ratés et de portes fermées, le constat est clair : la France ne manque pas d’organismes publics pour aider les entreprises à l’export… elle en a même trop !

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Alors oui, on peut continuer à subventionner des vitrines vides et empiler des logos. Mais il ne faudra pas s’étonner que notre balance commerciale reste aussi pitoyable, comparée à celle des autres pays d’Europe — comme l’a lui-même reconnu notre Premier ministre.

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Clause de responsabilité

Les faits et opinions exprimés dans ce témoignage relèvent de l’expérience personnelle de l’auteur. Les organismes publics cités le sont à des fins d’analyse critique. Ce contenu n’a pas vocation à diffamer, mais à contribuer à une réflexion constructive sur les politiques d’accompagnement à l’export.